マーケティングの話: 2009年10月アーカイブ

セブン、ローソン、ファミマ、am、サンクス・・・コンビニ各社競う中で、僕はセブンの傲慢な態度に若干の反感を抱いていた。

そう、セブンではつい先日まで、お財布ケイタイは自社系の「nanako」しか使えなかったからだ。時代錯誤のマーケティング＝囲い込み発想のなせる業だ。

お財布ケイタイを使ってしまった人なら解かると思う。小銭いらずのシャリ～ンのお買い物がどんなに便利で快適か。

ああそれなのに、最もメジャーなセブンイレブンでは、最もマイナーなnanakoしか使わせていなかったのだ！

言語道断、坊弱無人な振る舞いだ。

そういえば、昔々、ダイエーでも、クレジットカードは自社系のＯＣＭカードしか使わせていなかったけれど、あれはもう十年も前の話だ。それを、先日まで押し通してきたセブンの経営感覚に？を感じていた。

今日たまたま、セブンに入ったらＥｄｙが使えた。

ついに改心したか！ちょっと遅かったな～、と言うのが正直な印象だ。

これを書いていたら別なことを思い出した。高給（スミマセン！高級です）食材スーパーの紀伊国屋は、未だにＫＩＮＯＫＵＮＩＹＡカード以外の他社クレジットカードは利用できないのではなかったろうか？（改まっていたらごめんなさい）

これはもう単純に、決済手数料の数％の流出防止？　飲食店などでも、名のある高級店で未だにクレジットカード付加（スミマセン！不可です）の店があって、それがかえってステータス？になっていたりする。（僕は反対派だが・・・）

その紀伊国屋が、むかし、ものすごくえげつないプロモーションをやっていて、えええ？？？っと思ったｔ経験がある。

「紀伊国屋メンバーズカードキャンペーン」と称して、メンバーカード提示者だけに、ものすごい優遇プライス。

例えば、黒毛和牛１００gを・・・一般は１８００円、メンバーカード所有者は１３００円と言うくらいの激しいヤツだ。

もちろん、その場加入受付キャンペーンとセット実施だったのだけれど・・・・。

これには面食らった。正直に言って・・・買い物する意欲が減退してしまった。価格（値付け）に対する不信感すら湧いてきてしまった。

プロモーションは、ある意味怖い。

暴力的な誘導は反感に結びつくし、思い切り過ぎた価格プロモーションは、価値基準自体を狂わせてしまう。

プロモーションを考える仕事の人たちは、いつもついつい「新規の上積み分」ばかりを重視することが多い。

しかし、お店や商品の売上の大半は、リピーターで構成されていることを忘れてはいけない。自分が正規の価格で買ったお気に入りの洋服が、翌週膣然（スミマセン！！！！突然と打ちたかったミスです）半額セールでぶら下がっていた時のショックを思い出す人も多いだろう。

＊ご指摘で、変換ミスと入力ミス部分を、本日訂正しました（１０月１５日）

大手ＧＭＳの業績がさえない。

トップ企業のイオンをはじめとして、大型総合スーパーの閉店が相次ぐ。

数字は正直だ。小売業の坪当たり売上効率は、１９９０年代のを１００として、あらゆる業態で、軒並み５０台６０台まで落ちている。（潰れないでいるだけ偉い）

どういうことか？競合の出店が増えすぎたのもあるが、つまるところはソリューション力が低下しているのだ。

「総合」＝「何も得意なし」と言うことが受け入れられなくなってきている。

元気な小売チェーンもある。

「ソリューション・セリング」＝「買い物に行く意義」を、明解に打ち出している専門業態や、地域の食品スーパーだ。

未だに「缶詰売り場」のあるスーパーは、ダメなスーパーだと言う例えがわかりやすい。

お客は、「缶詰」と言う形態を探しているのではない。

「サラダ」に使うツナ缶か、「デザート」のみつ豆缶か、「おつまみ」の焼き鳥缶を探しているのだから、そのカテゴリーに分けて売れと。

それを、ソリューション・セリングと言う。「ミール・ソリューション」と言う考え方も唱えられている。「サラダステーション」「おにぎりステーション」「中華ストリート」「イタリアンストリート」と言った、品揃えでの売り場作りのことだ。

・・・・・・んん？確かに、そうかもしれない。

しかし・・・・・・一方で疑問が残る。

万人向けに、売り手が考え付くソリューションには限界があるのではないか？

無理矢理の「ライフスタイルアソートメント」には、発展性や意外性や、自由な発想への対応力がないのではないか？

そんなに「お世話」してもらわないと、消費者は買い物が出来ないのか？・・・・と。

いや・・・そういう物好きな人は、別な専門業態のお店に行けばいいと言うことだろう。

買い手は、いよいよ、目的にあった店を選ぶ技術を磨かなければならない時代になる。

ユニクロが過去最高の好決算を発表した今日、ＳＥＩＹＵがウォールマートのＰＢをさらにシンプル化した上下５０００円のスーツの販売を発表した。

サイズ展開を絞り、色も黒一色にして中国で生産。トップス３４００円、ボトムス１６００円だそうだ。

売れるのか、売れないのかは・・・解からない。（いや、直感で言うと多分・・・あまり売れないのではないかと思う／ＳＥＩＹＵだからだ）

でも、だが、しかし、サラリーマンの制服（＝作業着）が、上下５０００円で買える時代が来たと言う事実には変わりがない。

あああ～、では一体、あのランバンのスーツ３０万円は一体何だったのだろう？・・・・と言うと、怒る人がいる。

男のヨロイだと。武士の魂だと。・・・それもその通りだ。（オンナの魂はもっと高かったりする）

でもだがしかしだ・・・計算してみよう。上下５０００円のスーツを、シーズン毎に年２回買い足して行くとすると・・・年に１００００円＝３０年間で３０万円＝つまりランバンのスーツ一着だ。

これはやっぱり・・・ちょっと考えさせられずを得ない。

つまりそういう時代が来た。

明確な「価値消費」の時代だ。　或いは、鮮烈な「階層化消費」の時代だ。

今までは何だったのか・・・・大バーゲンセールでも５万円したスーツ。やっとの思いでアウトレットで掘り出した１０万円のアルマーニのスーツ・・・・自分の消費価値基準が定まっていなかったから振り回された結果だろう。

売り手の側も、そこが定まらなかった。だから売れない中途半端が次々に登場してはバーゲンに回った。それでもみんな何とかなって来た。

だが今後は明確に定まって行くのだと思う・・・成長しない市場＝ヨーロッパ的な、階層消費の定着だ。

３０万のスーツを着る人と、５０００円のスーツを着る人は・・・人種が違う（＝すむ世界が違う）のだと言う時代がそこまできている。

でもまだ日本では、３０万スーツ組みと５０００円スーツ組みが同じ居酒屋でカンパイし、ユニクロファッションのカップルが一泊１０万円のホテルのスイートでシャンパンを開ける。

その不思議も、もう１ゼネレーションが回ると・・・なくなって行くのだと思う。